営業力とは

今、営業をしている。コンサルタントという職業にも営業は存在する。

コンサルティング部と営業部が分かれているわけではなく、コンサルタントが自ら営業も行う。

お客様の業績ＵＰがミッションのコンサルタントなのだから、自らの仕事（業績）も自分で作り出していかなければならない。

今回は営業について考えてみる。そもそも営業ってなんだ？

営業とは、商品を買ってもらうことだ。

それで（So　What）、買ってよかったと満足してもらうことだ。

それで（So　What）、また買いたいと思ってもらうことだ。

その為には、金額以上の価値を感じてもらうことだ。

支払った金額以上の価値があれば満足してくれ、あわよくば再度購入してくれることになる。

では、金額以上の価値を感じてもらうにはどうしたらよいか？

①　支払ってもらう金額を安くする

②　商品をより高いもののように感じてもらう

営業の醍醐味は②にあるのだろう。①にはしるのは本当に最終手段にすべきだ。利益がなくなるし、安くすれば買うような顧客は次の機会にも安さを要求してくる。であれば、①はそれ以外方法がない、そういったとき以外は使わない方がよいだろう。

では、より高い価値を感じてもらうにはどうしたらよいか？

１．まず、自分がその商品にものすごい魅力があると信じきっていなければならない。自分がよいと感じていないものを勧めてもお客様はその心を見抜いてしまう。必ず伝わってしまう。

２．お客様の利益を第一優先に考える。お客様の課題を解決するには、ニーズを満たすにはどうしたらよいか、を考えてみる。その結果自分が扱っている商品がマッチすることを伝える。

３．後はその商品を使った後の状態をイメージさせる。極端な言い方をすれば夢を見させることだ。より具体的に購入後の状態をイメージさせることができればこちらの勝ちだろう。

４．あとは値段を伝えるだけ。それで高いと感じるお客様は、こちらの言葉的な部分が的確でなかったか、元々対象にはならない人だったのだろう。

５．後は横断的に訪問前にイメージトレーニング（仮説作り）ができていれば問題ないって感じかな？

重要ポイントはお客様のニーズを如何に正確に汲み取ることができるか否かだろう。寸分の狂いも無く汲み取ることができればほぼ確実に受注につながり、お客様のニーズから乖離すればするほど受注はできなくなる。ということは、事前にどれだけ綿密にお客様のニーズを想像・仮説作りができているか否かがポイントということになる。

その為にはなるべく営業の前に、お客様の情報を収集しておくことが重要だ。より詳細に分かれば分かるほど、ニーズは正確に理解することができる。

つまるところ営業力とは、事前の情報収集活動力と仮説構築力、そして商品に対する自信、この３つが主な構成要因になっているのではないか？

そう感じる今日この頃でした。